餐廳免費營銷的3個誤區

2017-11-25 18:05 來源:互聯網

“為什么現在的人免費送他們東西吃,也沒有人愿意來光顧?”我相信不少掌柜也曾遇到過類似的情形,有的顧客對你的免費并“不感冒”;又有的顧客完全就是沖著你的“免費”而來,之后留給你一個“雁過無痕”的背影;也有你從屋頂吊下來貨真價實的“餡餅”,而顧客卻怕餡餅里“有鉤”,對你避而遠之。

免費營銷策略不成功究竟是品牌的籌碼不夠高?還是讓利的誘惑不夠大?

其實都不是。

只是你沒有規避免費營銷的三個誤區——沒有誠意、混淆用意、毫無新意。

免費營銷不能沒有誠意  

幾年前,一聽到免費,消費者一般都愿意買賬,集贊免費、注冊免費、免費抽獎、積分兌換、買一送一、預存免費、免費服務……就連哪家手機店放出免費貼膜的消息,也有一大群人驅車趕往,比肩接踵,排起大長隊。

但現在的形勢明顯不同了,名目繁多的免費營銷模式已經蔚然成風,看慣各種免費營銷活動的消費者,一眼就能看穿免費營銷背后的端倪。就像如今想要在微信上打廣告,硬廣軟廣已經毫無卵用,溫情和創意才是廣告商的殺手锏。免費營銷也是一樣,現在比拼的是誠意跟創意。

免費營銷的誠意體現如下:

1.“免費”在顧客眼中的價值,一般是通過物價、品質、用途、含義來評估。  

誤區1:很多商家喜歡把“免費”的實際價值,特意夸大來體現“誠意”,比如某餐廳集滿50個贊送價值299元的精美禮品一份,當顧客好不容易集滿贊,興致勃勃地跑去兌換,禮品卻是一個不起眼的馬克杯,還印有餐廳的LOGO。別以為是餐廳占了“上風”,成功達成了營銷的目的,但顧客心理造成的落差,已經對這家店的印象大打折扣,第二天,顧客的朋友、同事問起:“你昨天叫我點贊,后來去那家店拿了什么精美禮品呀?”“別提了,我被騙了,什么價值299元的精美禮品,就一個幾塊錢的破杯子……”

這家餐廳的形象迅速瓦解。

誤區2:“免費”要投顧客“所好”,不能是自己認為。這跟送東西一樣,你給飯都吃不飽的乞丐送一本書,還不如送他倆個窩窩頭,顯得更有誠意。我們認為的東西不一定是好東西,顧客需求的東西才是“寶貝”。我們認定的好東西,不一定令顧客印象深刻,顧客需要的好東西,一定更容易俘獲人心,讓人記住。

“免費”(產品、服務)的擇定和獲取機制(時限、條件),是后續顧客吸引和沉淀、結果發生與導向的誘因。  只有誘因精準、合理,才能迸發出強大的爆發力。

2.顧客獲取“免費”后,有無隱性消費。  

免費營銷,是不以購買為先決條件或附加條件的饋贈。是拿免費來購買種子,播種在自家的后院里;而不是拿免費作“誘餌”,使顧客“上鉤”。

免費營銷關注的是隱性利益,不是隱性消費。因此,它不是利用顧客心理的“計謀”,而是補償顧客心理的“智謀”。找到顧客切實所需,補償顧客,讓顧客產生消費情感,促進購買。和利用顧客心理漏洞,刺激顧客,產生消費沖動。這兩者是有很大本質上區別的。

真正的免費是一種非常規的兵器,它對消費者具有更強大的號召力,對競爭者具有更明顯的殺傷性。正因為它是無購買先決、無購買附加的免費饋贈,消費者無須付出什么,卻肯定能得到什么,這才是它真正的力量源泉,也是免費營銷的意義所在。

3.“免費”是否會涉及到私隱。  

顧客對私隱的保護意識,取決于免費的價值大小和私隱的級別高低,如果免費的價值夠不到令他提交信息的預期要求,或是信息的要求大大超過了他的心里承受。那么即使免費,也不會有人愿意接受。比如留個電話號碼就能“免費”,可能一般人都愿意;“免費”需要提供身份證,我們就會仔細考慮要不要獲得。

免費營銷要搞清楚用意  

免費營銷不是虧本賺吆喝,必須搞清楚免費的意圖,免費能夠給店家帶來什么好處?

是聚攏人氣,給品牌增加曝光度?還是把好產品發放給一波用戶體驗,讓他們“上癮”?又或者用免費來吸引客流,撬動其他產品銷售額?

其次,免費的用意必須明確化和量化后再執行,比如“讓100個顧客變成會員”、“要額外完成某商品的300件銷售”、“當天要達到5000塊錢營業額”。避免概括性的“我要增長積攢人氣”、“為了刺激銷量”或者“要培養顧客消費”。

然后要篩選“免費”的對象,不同的“免費”根據用意需求,選擇受益對象,你需要在大腦中有個清晰的人群定位,并在考慮用意的時候,反復模擬標簽,如:用意是讓年輕的女性成為潛在消費者,那么就要考慮過濾小孩、老人、男性,模擬分析什么樣的人群最適合成為你的“免費”對象。

合理的推廣宣傳是市場所需,但一上來就強調炒作思維或以惡意競爭為目的的免費營銷方式,注定會失敗,并落下罵名。因為它違背了最基本的原則——任何營銷都≠炒作 。

免費營銷不能沒有新意  

免費營銷的新意,應當從四點來考慮:

1.符合用意的免費營銷的模式。  

免費營銷是通過交叉補貼、分類免費、還是時間免費……在現有的免費營銷模式中,哪一種更適合你的用意,效果更好?有沒有更好的模式?在這個模式里,可不可以微創新?

2.免費營銷的系統結構。  

免費營銷不止是一場營銷活動,它需要借助其他營銷工具來打“組合拳”,更離不開宣傳、預熱、現場氛圍、秩序維護、生動化陳列、購買欲望調動、派送對象精準化、意外防止措施等一系列工序,因此,它更像一套完整的系統,在這個系統里面,每一道工序都需要細化、細化、再細化,完整、完整、再完整。

3.免費營銷的表現形式。  

怎么樣可以不俗套、有新意的把“免費”顯現出來,需要用怎樣的形式來表現?如:網絡直播?主持人現場互動?街頭派送?幸運大轉盤?

4.免費營銷的說辭。  

免費營銷的用意不可能赤裸裸的表現,需要借助一些適當的說辭來描述。比如你搞了個男生帶3位妹紙或妹紙帶3個男生來店里,可免費吃酸菜魚的活動,目的很清晰,通過酸菜魚免費,帶動店里其他的菜品(無論是1個男生+3個女生或者是1個女生+3個男生,都不可能就吃一盤酸菜魚吧)。那么你的文案、海報、說辭,就可以是符合條件的“親王”、“女王”免費享用酸菜魚……

當然,免費營銷要用“新意”去表達“心意”,不能用“噱頭”去制造“苗頭"。

責編:店小七

 

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