成為一個不差錢的老板:初創企業如何融資?

2017-10-09 16:57 來源:互聯網

現在中國仍然處于創業的黃金時代。很多人說是不是我們創業太晚了,我覺得并不是。在中國至少還有二三十年的時間是創業的黃金期,因為中國的現代化遠遠沒有完成。從機遇上講,中國還在發展進程中,眾多行業需要改造升級;從挑戰上講,國內市場足夠巨大,任何一個細分行業都能支持數家上市公司;于視野而論,成熟起來的80、90后,可以實時跟進全球最新的技術和創意;對人才而言,中國行業分工越來越專業化,人才儲備非常充裕。

蔚然成風的創業潮有一個很重要的前提——風險投資行業的成熟。很多人覺得我創業是天經地義的,因為有投資人投我。實際上不是這樣的,如果我們往前推十年或者二十年,中國是沒有風險投資的,人民幣資本只愿意做無風險投資(依靠利潤和對賭及抵押實現0風險)。今天非常幸運的是,經過十幾年互聯網行業的洗禮,人民幣資本終于認識到,他要做風險投資,因為這樣賺的錢有可能遠遠超過無風險投資。因此越來越多的資本愿意承擔風險,愿意研究企業的未來成長價值,愿意為未來買單,中國的創業環境得到很大的改善。

因此我的一個觀點是:如果你想創業,最好不要賣房創業或者借高利貸創業。如果沒有人投資你,可能說明你不適合創業。

現在整個資本市場還有一個很大的變化,就是資本退出通道的多元化。以往企業只有上市一條路,熬不到上市,前面的投資就虧了。現在并購已經成為一種主流做法之一,如果說所有的投資人只有上市這一條路退出的話,很多人就不愿意做風險投資了。

現在有些什么樣的退出通道呢?第一,巨頭。巨頭愿意投資、并購一些跟他戰略相關的產品和業務。第二,細分行業頭部企業可以合并;第三,新三板讓小企業的股份可以流通;最后,民營資本大量介入,愿意收購老股,代持股份。這個時代,我們不應再以是否上市論英雄。

創業的機會非常多,我們怎么去發現創業的機會,它是不是有一定的規律。我總結了幾點:

1、順應發展趨勢。要緊跟當下的創業潮,不要做過時或未來的產品。舉個例子,現在我覺得微博挺好,于是想造個微博,和新浪微博打一仗,這種想法肯定是不對的,因為微博創業的風口已經過去了。所以,每一個階段有每一個階段的浪潮,如果你錯過了,你就不應該回頭,而應關注當下,放眼未來。

2、投資方向挖掘。從各種融資新聞,就可以看到當下投資人在關注什么方向。

3、專業熱點結合。把自己的專業知識和興趣與當下投資熱點結合,找到一個具體的行業。

4、選中用戶痛點。在選中的方向上尋找用戶的痛點,每一個不爽就是創新的地方。

舉個例子,隨著移動互聯網的深入發展,電子支付方式愈加便捷、物流配送愈加健全。在中國消費升級大背景下發展起來的鮮花電商通過微信平臺,以“周期訂花”的產品化形式,能夠快速便捷地訂購到鮮花,這是屬于高頻次的消費形式,因為鮮花會凋謝,用戶會持續購買。這種產品形態就把握到了時下熱點和用戶痛點,從而獲得了成功。

打造投資人喜歡的產品

眾所周知,門戶時代、web2.0時代、移動互聯網時代、互聯網金融時代都已經過去了或者說發展成熟了,那么當下的投資熱點是什么呢?我有以下幾個看法。

1、自助服務設備。可能這個名詞有點繞,很多人不知道什么意思。有人覺得應該叫共享經濟,我覺得不是。共享是說把閑置的東西拿出來,但很多東西其實并不是閑置,是一家企業制造出來的。那么什么叫自助服務設備呢?摩拜、ofo就是大家見到最多的自助服務設備。這樣的設備不需要有人值守,東西擺在那里,掃碼就可以騎走。今天的風險投資大規模地沖入自主服務設備領域,你只要在這個領域做出一個牛逼的產品,就會有人投你,這是一個大方向。

2、人工智能。這個相對來說也是未來的一個投資趨勢,有一些投資人開始去看真正有技術含量的產品,人工智能就屬于一種技術,它能讓我們的生活更美好,解決很多客觀存在的問題。比如百度在做的自動駕駛,訊飛在做的翻譯或者語音識別等等。

3、知識付費。知識付費也是最近很大的一個熱點。以往在互聯網上人們是不愿意為一段知識、一段視頻,一段文字付費,但最近兩年,這個趨勢改過來了,用戶覺得我為知識付費是非常自然的。

接下來我們講如何打造投資人喜歡的產品。總結來說,有以下幾點。

1、有概念。結合最近流行的關鍵詞,沒有也要往上靠。

2、有市場。市場規模至少要千億,是客觀存在的市場。

3、有技術。解決了用戶的某個核心痛點,有真正的產品創新,產品簡單實用。

4、有粘性。用戶有很大概率會持續使用、高頻使用。

5、有未來。從一個點出發,未來還可以做各種相關的周邊業務。

6、能賺錢。有潛在的可以賺到數億收入的模式。

產品只是一方面。投資人投項目實際上是兩個角度:團隊+產品。當投資人發現一個非常好的產品創意,準備投資時,他一般會有兩種選擇:第一,他會投這個團隊;第二,他不投這個團隊,再組一個團隊抄襲他。因而團隊也十分重要。比如對于大股東來說,他要努力、拼命、聰明、有想法、大氣、開放、愿意學習等等;對于整個團隊而言,需要有不同背景和能力,能夠覆蓋主要業務需求的合伙人;需要一些高大上背景的合伙人;需要有共同的愿景和使命;需要簡單高效的企業文化。

再講一下融資的方法。

首先,準備充分。準備工作包括幾個方面:第一,充分分析自己的產品和自己所在的行業,有足夠的數據做支撐;其次,假設自己是投資人,找出幾十個不投資這個公司的理由,對此一一分析給出最合適的回答方案和文字;最后,給創始人留一段足夠長的時間主要做融資,讓其他成員能夠保持公司正常運行。

第二,找FA(財務顧問)幫忙。FA可以幫你開拓視野;可以協助包裝項目;可以哄抬物價,制造競爭的假象,促成投資人的投資沖動;可以跟進投資進度,以最終投資人打款作為終點,以免出現投資人放棄投資的恐怖結果。

第三,創始人現場演講能力也很重要。創始人要充分表現創業團隊的激情、信心、專業能力和強大的執行;要反應快速,回答得體,不卑不亢。

其實融資最主要的一個目的就是讓公司不差錢,不差錢的公司,團隊內心會非常安定,能夠踏踏實實做想做的事情。所以你要讓公司不差錢,該怎么做呢?

做法一:持續不斷的融資,讓公司不缺錢。什么時候融資?只要我的產品又上了一個小臺階,不管是什么原因,趕緊再去融點錢。一看新聞上說,現在是資本泡沫,錢太多了,趕緊再去圈點錢進來,管你差不差錢,再圈一點錢。一般來說,你上一輪的錢花了差不多一半,你就要開始下一輪融資了。不要等到花了80%再去融資,因為有可能融不到,然后你就很慘。

做法二:融完的錢不要亂花。賬上的錢不是拿來隨便花的,它是一個壓倒競爭對手最好的心理和信心武器。強大的競爭對手隨時可能出現,砸錢搶資源的時候不能沒錢。而且冬天總是會忽然出現的,需要隨時準備過冬。

做法三:能賺錢就要早賺錢。投資人投你的目的就是為了掙錢,如果你這家公司永遠不掙錢,即使有海量的用戶,當錢燒完了,投資人也會逐漸對你失去信心。多掙錢,就能繼續擴大規模、繼續投入、繼續尋找新的方向、繼續做產品創新,永遠都有一大筆錢在做創新和未來的事情。這樣的話,你的公司才能持續往上走,你才有可能抓住每一次大的浪潮的機會。

我們拿到投資的錢應該怎么跟投資人溝通?這也是有很多經驗教訓的。我總結了一些小竅門,大家可以了解一下。

第一,讓投資人覺得你能解決問題。不要事事請教投資人,需要什么資源直接跟投資人要,不要讓他思考和擔心。

第二,主動和投資人溝通,暴露問題,降低期望。暴露問題的目的不是尋求投資人幫助,而是降低投資人對未來的預期。暴露問題的同時要提供多個解決問題的思路,證明團隊已經在努力突破。不要承諾過高的業績,用結果說話。

第三,偶爾做出超出投資人期望的業績和動作,事后匯報。

第四,早點賺錢,省著花錢,賬上有足夠安全的錢。

第五,PR多花點心思,保持公司和產品一直在業內口碑足夠好。

再往下走就涉及到作為一家成長起來的公司,你會不會使用資本的力量。首先你可以做周邊生態的投資。投資的目的是讓自己的主業更加強大。只要你賬上有錢,你覺得有一家公司和我業務很相關,和我的主營業務是相互補充的,就可以投點錢進去。甚至競爭對手都是可以投資的,比如騰訊就經常投他的潛在對手,這樣能保持一種可能性。當公司上市后,還可以再回來收購或并表被投企業。

其次,有些時候要考慮,競爭對手有沒有并購的可能性。歷史上已經出現了太多的相同量級的公司并購。比如像優酷土豆、滴滴快滴,美麗說蘑菇街,58趕集,都是規模差不多的兩家公司,打著打著發現,天天補貼,全補貼給用戶了,自己一分錢沒掙到,兩家公司都活的很難受,于是就合并了。

還有一種可能性,如果你判斷自己的企業是不可能打敗競爭對手的,那你應該在你還有好的估值的時候早點賣掉。要不賣給競爭對手,要不賣給別的巨頭,這是一個判斷問題,你要對自己的企業有一個判斷。你能不能做的比你的競爭對手更好,如果能,一定要扛下去;如果確定不能,早點賣掉不見得一定是壞事。

所以投資、收購、并購、出售,其實都是想辦法增加公司的核心競爭力,讓自己能夠活的更久。

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